Incoterms para compradores de prendas de punto: FOB vs CIF vs DDP vs DAP — flujo de caja y riesgo

Los Incoterms 2020 (publicados por la Cámara de Comercio Internacional) recogen once términos comerciales. En la práctica, el aprovisionamiento de prendas de punto desde China lo reduce a siete. Los otros cuatro —CFR, CIP, DPU y el específico marítimo FAS— aparecen de vez en cuando pero rara vez cambian el árbol de decisión del comprador.

Este es el conjunto de trabajo, ordenado de menor a mayor responsabilidad del proveedor:

• EXW (Ex Works) — El proveedor pone la mercancía a disposición en el muelle de carga de la fábrica. El comprador organiza todo lo demás, incluido el despacho de exportación desde China. Casi nunca se usa para prendas de punto con nosotros; la carga del despacho de exportación resulta incómoda para un comprador extranjero.
• FCA (Free Carrier) — El proveedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en un lugar acordado (a menudo el almacén del proveedor o un CFS en Shenzhen). El proveedor se encarga del despacho de exportación. Habitual en flete aéreo o en LCL marítimo.
• FOB (Free On Board) — El proveedor entrega la mercancía a bordo del buque en un puerto acordado (Yantian, Shekou, Shanghái). Despacho de exportación realizado. El transitario del comprador toma el relevo desde la borda del buque. Este es el término dominante para las prendas de punto de China continental.
• CIF (Cost, Insurance, Freight) — El proveedor paga el flete marítimo hasta el puerto de destino acordado y contrata un seguro mínimo de la carga. El riesgo se transfiere igualmente en el puerto de carga (el mismo punto que en FOB), lo que despista a los compradores primerizos.
• CPT (Carriage Paid To) — Como CIF pero sin obligación de seguro, y se usa para cualquier modo de transporte (a menudo aéreo o ferroviario). Menos frecuente que CIF para prendas de punto por vía marítima.
• DAP (Delivered At Place) — El proveedor entrega en el destino acordado (tu centro de distribución, un 3PL, tu oficina), listo para descargar. El comprador sigue encargándose del despacho de importación y los aranceles.
• DDP (Delivered Duty Paid) — El proveedor entrega en el destino acordado Y despacha la importación en aduana Y paga los aranceles. Máxima responsabilidad del proveedor. Máxima comodidad para el comprador.

La progresión importa porque cada paso traslada un coste y un trámite de la columna de una parte a la de la otra. Nadie absorbe costes por bondad: cada peldaño de la escalera se repercute en el coste unitario.

La transferencia del riesgo es el corazón de toda disputa sobre Incoterms. En FOB y CIF, el riesgo se transfiere en el mismo punto: cuando la mercancía se carga a bordo del buque en el puerto de origen. Esto resulta contraintuitivo en CIF porque el proveedor paga el flete y el seguro, pero el comprador sigue asumiendo el riesgo durante la travesía. Si un contenedor CIF cae al mar en mitad del Pacífico, el comprador reclama contra la póliza de seguro, no contra el proveedor.

En DAP, el proveedor es dueño de la mercancía durante todo el trayecto hasta tu destino acordado, excluida la descarga. En DDP, el proveedor es dueño de la mercancía a través del despacho de aduana en destino y, según cómo se nombre el DDP, ya sea hasta el puerto de llegada o hasta tu almacén.

Un error frecuente: dar por hecho que CIF significa «puerta a puerta». No lo significa. CIF termina en el puerto de destino. Todavía tienes que despachar en aduana, pagar aranceles y organizar el transporte por carretera del puerto al almacén. Si quieres puerta a puerta sin el papeleo de importación, lo que buscas es DDP. Si quieres puerta a puerta pero vas a encargarte tú de los aranceles, eso es DAP.

De las órdenes de compra que vemos en prendas de punto que salen de Shenzhen y del conjunto del delta del río Perla, en torno al 70-80 percent están redactadas en FOB. Hay razones prácticas.

FOB le da al comprador el control del flete. El comprador designa al transitario, reserva el espacio, elige la naviera y negocia la tarifa. Para marcas que envían más de uno o dos contenedores por trimestre, esta capacidad de negociación se acumula: un transitario que compite por tu volumen anual afilará el lápiz de un modo que el transitario interno de un proveedor sencillamente no hará. Tu transitario, además, trabaja en tu zona horaria, te envía avisos de llegada, gestiona las presentaciones del ISF para los envíos a EE. UU. e integra con tu agente de aduanas.

FOB también mantiene limpio el coste unitario. Tu jersey FOB Yantian es el precio del jersey más embalaje más transporte interior por carretera hasta el puerto más despacho de exportación. Es comparable entre proveedores. Compara una cotización CIF o DDP entre dos proveedores y estarás comparando supuestos de flete, interpretaciones del recargo por combustible y márgenes de agencia tanto como la propia prenda.

El término también funciona para los proveedores. Las fábricas de punto de la zona de Shenzhen conocen al dedillo la terminal de Yantian; el despacho de exportación a través de un transitario chino nos cuesta casi nada en fricción. No pretendemos ser expertos en las clasificaciones de entrada del CBP ni en el registro EORI alemán. FOB respeta la división natural del trabajo.

DDP existe para compradores que no tienen agente de aduanas y no quieren tenerlo. Una pequeña marca de marca blanca que envía 300 jerséis por temporada probablemente no tiene relación con Flexport o Expeditors. Contratar a un agente solo para despachar dos palés al año es una fricción cara. En DDP, el transitario del proveedor hace la entrada, paga los aranceles y transporta la mercancía hasta tu almacén. Tú ves una sola factura. Tu cuenta de resultados queda limpia.

DDP es también la decisión correcta cuando:

• El flujo de caja necesita previsibilidad. Con DDP, el coste total queda fijado en el momento de la orden de compra. Sin facturas sorpresa del agente, sin ambigüedad en la tasa arancelaria, sin almacenaje facturable si el contenedor se queda parado.
• No puedes ser el importador registrado. Algunas LLC más pequeñas y marcas sin ingresos aún tienen dificultades para crear una cuenta aduanera basada en un EIN. Los proveedores DDP a veces pueden actuar como IOR (importador registrado), aunque las normas difieren en EE. UU., la UE y el Reino Unido.
• El envío es pequeño y el flete aéreo tiene sentido. Para envíos de muestreo de 50 piezas o reposición de un único SKU estrella, el DDP aéreo hasta tu puerta supera al hecho de organizar un transitario para una sola caja.

Pero DDP conlleva inconvenientes reales para cualquier marca que crezca más allá de la fase aficionada. El margen de flete del proveedor queda oculto dentro del coste unitario: no puedes ver si el precio DDP todo incluido de $14.20 refleja $11.50 FOB más un flete y unos aranceles razonables, o $11.50 FOB más un 25 percent de margen del transitario. Tu exposición arancelaria también queda oculta. Si la clasificación HTSUS de un jersey de cuello redondo de algodón pasa de 6110.20.20 a una subpartida con una tasa distinta, lo verías en FOB. En DDP, el proveedor lo absorbe una vez y reajusta el precio discretamente en la siguiente orden.

El riesgo estructural mayor es el poder de negociación. A medida que crece tu volumen, el flete se convierte en una verdadera palanca de coste. Una marca que mueve seis contenedores al año y sigue en DDP está dejando un 4-8 percent sobre la mesa frente a negociar el flete directamente. Vemos marcas pasar de DDP a FOB en torno al momento en que el volumen anual de pedidos supera más o menos las 5,000-8,000 piezas.

CIF es para compradores que quieren que se gestione el flete pero aun así quieren despachar ellos mismos en aduana y mantener visibilidad sobre los aranceles. El proveedor reserva el flete marítimo y aporta un seguro mínimo de la carga (una póliza estándar de cláusula C de las ICC, que cubre aproximadamente los riesgos básicos: incendio, hundimiento, colisión). El comprador toma el relevo en el puerto de destino para la entrada en aduana y el transporte por carretera. CIF es habitual en marcas que usan un agente de aduanas en el lado del destino pero no pagan a un transitario una tarifa de coordinación en origen.

El truco de CIF es que el seguro mínimo bajo los Incoterms 2020 es genuinamente mínimo: cláusula C, no cláusula A. Para las prendas de punto, donde los daños por humedad, contaminación o un pinchazo de carretilla elevadora son más probables que el hundimiento del buque, quizá quieras contratar directamente una póliza suplementaria «a todo riesgo». El proveedor no lo hará, porque no está obligado.

DAP es el término que vemos en los envíos europeos cuando el agente de aduanas del comprador es local y de confianza. El proveedor se encarga del flete marítimo y de la entrega desde el puerto hasta tu destino —normalmente un 3PL alemán o británico— pero se detiene antes del despacho de importación. Tú presentas la entrada, pagas el IVA y cualquier derecho antidumping (relevante para algunas categorías textiles chinas, aunque las clasificaciones de punto suelen quedar bajo las tasas estándar NMF). DAP te da la comodidad de una única entrega sin renunciar a la visibilidad arancelaria.

Hagamos una comparación realista. Un pedido de 500 jerséis de cuello redondo de algodón con un volumen razonable para el MOQ, precio base FOB Yantian en torno a $11.50 por pieza, enviado por vía marítima LCL a Los Ángeles.

El sobrecoste de DDP aquí es de aproximadamente un 2-3 percent sobre el mismo envío autogestionado en FOB. Es un impuesto de comodidad razonable para una marca sin agente de aduanas. Para una marca que ya tiene un agente en nómina, ese 2-3 percent es dinero dejado sobre la mesa en cada envío, en cada temporada.

Las tasas arancelarias anteriores son ilustrativas: las tasas reales dependen del contenido de fibra, el gauge, la construcción del tejido y el arancel HTSUS o TARIC vigente. Las prendas de punto de algodón bajo HTSUS 6110.20 se sitúan actualmente en torno al 16.5 percent NMF; las prendas de punto de lana bajo 6110.11 son más bajas pero con más matices de clasificación. No le cites estas cifras a tu director financiero sin verificar las tasas vigentes.

Es normal —y a menudo inteligente— empezar una relación en DDP y pasar a FOB a medida que crece el volumen. La transición no es un cambio de una sola orden de compra. Necesitas una relación con un transitario montada en origen, una relación con un agente de aduanas en destino, un EIN o EORI para la condición de importador registrado y un conocimiento básico de la clasificación HTS o TARIC de tu producto. Nada de esto es difícil; todo lleva unas pocas semanas.

También vemos marcas moverse en sentido contrario de forma temporal —de vuelta a DDP— cuando lanzan una nueva categoría de producto que no saben bien cómo clasificar, o cuando su relación con el agente de aduanas está en transición. No hay nada de qué avergonzarse. DDP es un término de servicio. Úsalo cuando se gane su margen.

Una nota práctica: cuando cambies de término, asegúrate de que el nuevo término se refleje en la factura comercial, la lista de empaque y el conocimiento de embarque. Documentos discordantes —una orden de compra que dice FOB y un conocimiento de embarque que dice CIF— retendrán un contenedor en aduana hasta que alguien enmiende el papeleo. Los funcionarios de aduanas no interpretan tu intención. Leen los documentos.

Sea cual sea el término que elijas, deja por escrito estos detalles en la orden de compra y en la factura proforma:

• Puerto o lugar acordado: «FOB Yantian», no solo «FOB». «DDP almacén de Los Ángeles», no solo «DDP».
• Versión de los Incoterms: «FOB Yantian, Incoterms 2020». Versiones anteriores cambiaban sutilmente los puntos de transferencia del riesgo.
• Alcance del seguro en CIF o DDP: cláusula C mínima o cláusula A a todo riesgo.
• Si el DDP incluye la descarga en destino (normalmente no la incluye; eso es DPU).
• Quién figura como importador registrado en los envíos DDP a EE. UU., el Reino Unido o la UE.

Los Incoterms no son donde ahorras dinero en un programa de prendas de punto. El hilo, el gauge, el MOQ, el plazo de entrega: eso es lo que mueve el coste unitario. Pero los Incoterms son donde pierdes dinero en silencio, año tras año, si eliges el equivocado para tu etapa de negocio. Ajusta el término a la capacidad de tu agente de aduanas, a tu tolerancia de flujo de caja y a tus necesidades de visibilidad. Revisa la elección cada año a medida que creces.

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